Управление отделом продаж (для руководителей)

Тренинг, созданный специалистами нашей тренинговой компании, направлен на повышение эффективности работы руководящего звена, менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Он ориентирован на людей, в должностные обязанности которых входит внедрение изменений в методологию, алгоритм и технологию взаимоотношений с корпоративными клиентами.

Продолжительность курса – 16 часов.

Затрагиваемые темы:

• Поведенческий алгоритм руководителя отдела продаж, направленный на увеличение прибыли.
• Итоговый результат – влияние на показатель внутренних и внешних причин.
• Мотивация сотрудников или увеличение личного вклада каждого участника продаж.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж:

• Менеджмент определенного сегмента, включающий краткосрочное планирование и контроль выполнения поставленных задач. Ответственность руководителя за наличие необходимого уровня мотивации у подчиненных, развитие их профессиональных качеств.
• Функциональные обязанности. Здесь речь идет об управленческой, административной работе. Также в эту категорию входит выявление скрытых резервов и возможности замещения сотрудников друг другом.
• Соблюдение сбалансированной работы отдела. Руководитель не должен брать на себя обязанности подчиненных, хоть он и справится с ними быстрее или более качественно.

Прогнозирование и планирование в краткосрочном и среднесрочном периоде:

• Систематизация данных покупателей для выявления наиболее значимого сегмента, который имеет существенное влияние на общий показатель.
• Разработка поведенческого алгоритма для сотрудников отдела продаж. Ознакомление с ним работников и внедрение в повседневную практику. Оптимальным вариантом здесь является посещение сотрудниками специализированных тренингов.
• Оценка производственной эффективности деятельности каждого сотрудника, составление соответствующих карт. В документ вносятся данные, касающиеся финансового результата за определенный период, уровень мотивации и ее резерв.

Определение результативности деятельности отдела продаж:

• Какие критерии необходимо использовать при оценке?
• Определяем приоритеты в развитии, продвижении продуктов.
• Выявляем скрытые резервы и производим мотивацию сотрудников.

Адекватная оценка деятельности подчиненных:

• Адекватный анализ усилий каждого работника и составление общей схемы, с переносом данных на график. Оцениваются следующие показатели: объем общей и чистой прибыли, направление работы и результативность используемых методов.
• Выявление и оценка резервного потенциала сотрудников.
• Накопление полученных данных для возможности долгосрочного прогнозирования и выявления закономерностей.

Оценка индивидуальных качеств характеров сотрудников и сбалансированное влияние на них:

• Многофакторный анализ личностных качеств. Для оценки используется анкетирование, создание конфликтных ситуаций, агрессивные проверки.
• Оценка фактических знаний и умений.
• Уровень трудовой мотивации каждого члена коллектива.
• Анализ личностных и деловых качеств подчиненных.

Использование индивидуальных поведенческих алгоритмов:

• Ценные сотрудники могут требовать разработки и внедрения индивидуального плана работы.
• SMART-критерии, как неотъемлемый принцип постановки задач.
• Адекватный подход к построению взаимоотношений с каждым из членов коллектива.
• Контроль поставленных задач.

Управление личной мотивацией подчиненных:

• Выявление и устранение демотиваторов.
• Методы и возможности, с помощью которых можно определить степень личной заинтересованности сотрудника в выполнении поставленной задачи.
• Мотивация – влияние руководителя на увлеченность работой сотрудников отдела продаж.
• Применение полученных данных в повседневной работе и при постановке задач.

Осуществление мероприятий, направленных на увеличение мотивации коллектива в целом:

• Мероприятий, имеющие существенное влияние на повышение компетенции.
• Индивидуальное общение с подчиненными, направленное на мотивацию увеличения продаж.
• Регулярный контроль квалификационного уровня сотрудников. Необходимо помнить, что людям свойственно забывать редко используемые знания и умения.
• Позитивная и негативная обратная связь.
• Применение различных техник, направленных на развитие потенциала подчиненных.
• Разработка и внедрение эффективной структуры взаимоотношений руководитель-подчиненный.
• Использование в общении с сотрудниками техники подталкивания к правильному решению, которая создает у подчиненного ощущение того, что ответ на вопрос был найден им самостоятельно.